Uma das maiores notícias de negócios do mundo atualmente é a pandemia de coronavírus e está a afetar todos os tipos de indústrias, de viagens a eventos do setor e cadeias de abastecimento globais. O mercado de ações entrou numa nova onda de volatilidade, eventos importantes de redes de negócios foram cancelados ou adiados, restrições de viagens além-fronteiras estão a complicar ou cancelar os planos internacionais de viagens das pessoas, e todo a Itália foi fechada por causa do coronavírus.
Em tempos de crise, quando as notícias estão cheias de manchetes chocantes e ameaçadoras, é importante manter a calma e lembrar que ainda existem muitas coisas que podemos controlar e muitas maneiras de fazer a diferença. Assim como todos aprendemos a lidar com o vírus na vida quotidiana, ao tomar precauções adicionais, como lavar as mãos com frequência, desinfetar superfícies frequentemente tocadas (como telefones, teclados e maçanetas) e estar vigilantes sobre a cobertura adequada de tosses ou espirros, existem várias estratégias que as equipes de vendas devem empregar agora para lidar com o impacto comercial do coronavírus nos negócios.
Manutenção de vendas durante o surto de coronavírus.
Aqui estão algumas estratégias importantes que as equipas de vendas devem usar agora para garantir que os seus alvos de vendas funcionem corretamente.
1. “Stock” de novos negócios
Assim como armazenar produtos que acha que a sua casa pode precisar em caso de quarentena, também precisa “armazenar” as perspectivas de vendas. Dedique tempo extra, esforço e recursos para prospecção e geração de leads. Mesmo que você não esteja num setor que tenha sido diretamente afetado pelo coronavírus até agora, existe a possibilidade de que esse surto possa levar a impactos econômicos mais amplos e mais graves.
A sua empresa será bem servida por ter um pool mais profundo de clientes em potencial para trabalhar a longo prazo. Mesmo que o coronavírus acabe sendo um pânico a curto prazo, ou se for pior do que o esperado e a economia entrar em recessão, nunca é uma má ideia investir num canal bem abastecido de perspectivas de vendas.
2. Reformule as suas soluções para ajudar com as preocupações do coronavírus
Depende dos tipos de soluções B2B que vende, é possível que os seus clientes em potencial já tenham problemas e preocupações significativas com o coronavírus. Passe algum tempo a repensar e mudar o ângulo sobre quais são os principais benefícios dos seus produtos e serviços de uma maneira que seja relevante para as preocupações do coronavírus. Existe um argumento de vendas relevante que pode fazer sobre como as suas soluções B2B podem ajudar os seus clientes a se adaptarem ao coronavírus e os principais benefícios para ajudá-los a superar a crise?
Por exemplo, muitas empresas já estão a anunciar uma mudança agressiva em direção ao trabalho remoto e incentivam as pessoas a trabalhar em casa. Se vender soluções cloud, concentre novamente os seus esforços de marketing para vender acesso remoto a empresas que podem manter os seus escritórios a funcionar, com os funcionários a trabalhar em casa.
Várias empresas estão a cancelar os planos de viagem, pois grandes conferências e feiras do setor estão sendo adiadas ou canceladas. Se vende uma plataforma de eventos virtual ou um software de colaboração, essa pode ser uma ótima chance de mostrar aos seus clientes em potencial o valor de poder ter as suas conversas comerciais mais importantes on-line, mesmo que as reuniões presenciais não sejam possíveis no momento.
Os mesmos pontos de venda do seu produto que já eram relevantes antes do coronavírus ainda podem funcionar, mas talvez precise ajustar um pouco o seu discurso de vendas para enquadrar as suas soluções para as preocupações mais urgentes das pessoas. Os seus clientes potenciais podem estar a lidar com vários pontos problemáticos do coronavírus:
-Preocupado com possíveis interrupções relacionadas com o coronavírus nos seus negócios
-Adaptação a novas restrições de viagem ou cortes relacionados com o coronavírus na sua cadeia de abastecimentos
-Descobrir como colaborar com trabalhadores remotos de novas maneiras
-Aprimorar a segurança na cloud ou o seguro comercial para lidar com possíveis ameaças emergentes
Algum desses pontos problemáticos parecem-lhe familiares, com base nos seus clientes e no mercado em que atua? Nesse caso, adapte esses pontos ao seu discurso de vendas. Todos esses pontos são possíveis para mostrar como as suas soluções podem ajudar durante os períodos de coronavírus e quando a vida volta ao normal.
3. Seja criativo com apresentações de vendas
O Coronavirus está a levar com que muitas empresas reduzam viagens e reuniões pessoais. Isso significa que as apresentações baseadas na Web são mais importantes do que nunca. Comece a redesenhar o seu discurso de vendas numa apresentação virtual completa. Esteja preparado para fazer mais do seu discurso na Web, em vez de reuniões presenciais.
Isso pode exigir uma alteração no seu processo de vendas. Talvez esteja acostumado a fazer uma ligação inicial do tipo descoberta como fase 1 do seu ciclo de vendas e, em seguida, a próxima ligação seria uma reunião no local. Reuniões no local podem não ser uma opção, pois o seu novo cliente em potencial pode estar a trabalhar exclusivamente em casa ou simplesmente não se encontrar presencialmente com ninguém até que a crise se acalme.
Esteja pronto para ser criativo e para manter as suas vendas a avançar, fazendo coisas que nunca imaginou ser possível. Tais como:
-Leve o seu cliente num passeio virtual pela fábrica (usando o FaceTime ou aplicações de conferência móvel)
-Faça uma demonstração detalhada do produto que inclui a sua equipe técnica que normalmente não se envolve na venda
-Envie ao seu cliente um vídeo do YouTube do seu produto ou solução em ação e converse através de conferência Web enquanto visualiza o vídeo juntamente com o seu cliente
Pense criativamente. Use várias ferramentas de colaboração. Procure aplicações de comunicação para conversar com os seus clientes. Não se preocupe se não pode estar lá presencialmente.
4. Não entre em pânico, não pare de vender
Evite o pânico. E pare de assumir que o céu está a cair. Continue a vender e não pare de pesquisar. Muitas pessoas agora parecem à beira do pânico com o coronavírus. Eles armazenaram papel higiênico e enlatados. Eles parecem acreditar que a economia vai acabar. Não pretendo ser um especialista. Mas acho que os piores medos são exagerados. Vejo algumas dores econômicas de curto prazo. Mas acredito que vamos superar essa crise de saúde pública sem uma crise econômica no estilo de 2009.
O mercado de ações reage a possíveis riscos e incertezas. As viagens de negócios são canceladas. Trabalha na Bolsa de Valores ou no setor de linhas aéreas ou restauração? Então sente-se compreensivelmente preocupado. Mas o resto de nós precisa evitar o pânico. A vida pode não voltar totalmente ao normal imediatamente. Portanto, procure maneiras de se adaptar e continuar a fazer negócios.
As ofertas podem ficar paradas na sua mesa. Mas certifique-se de que estão quentes. E continue a acompanhar os seus leads. Algumas empresas podem reter o investimento até que a incerteza seja resolvida. Mas procure o primeiro sinal de que a crise está a acabar. Deve compensar algumas perdas temporárias muito rapidamente.
